Mercredi 9 Juillet 2008

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TMC

TMCEncadrer une équipe à distance est sans aucun doute un exercice complexe ! Ressouder les liens en permanence, encourager l’initiative tout en rappelant ses limites : pour mieux comprendre les enjeux de ce type d’encadrement, nous avons interviewé Matthieu DROUET, Directeur des Ventes chez TMS Contact.



Direct Emploi : Votre équipe de douze commerciaux est disséminée aux quatre coins de l'hexagone : quelles sont les principales difficultés de ce type d'encadrement ?

Matthieu Drouet : la première difficulté est bien sûr de communiquer l'information. Lorsque les commerciaux sont sur le terrain, ils sont livrés à eux-mêmes, et leurs portables sont coupés quand ils sont en rendez-vous. Nous les équipons progressivement d'ordinateurs portables, ce qui représente néanmoins un gros investissement pour une société. Cela dit, la communication n'a pas seulement un rôle informatif ; elle est essentielle pour donner aux gens le sentiment d'appartenir à une équipe.

Direct Emploi : On encourage bien évidemment l'initiative chez les commerciaux, mais cette grande autonomie ne comporte-t-elle pas des dangers ?

Matthieu Drouet : Oui, bien sûr ; cela n'a rien à voir avec l'encadrement d'une équipe sédentaire en contact direct avec la hiérarchie et astreinte à des horaires. Notre travail comporte une part de contrôle. Dans ce cas, la règle est de savoir surprendre et de casser les habitudes : ne pas toujours appeler un commercial à la même heure par exemple ! Mais encore une fois, il s'agit de donner aux gens le sentiment qu'ils ne sont pas livrés à eux-mêmes. C'est plutôt garantir des repères...

Direct Emploi : Le sentiment d'appartenir à une équipe est essentiel : comment vous y prenez-vous pour rappeler cette notion en permanence ?

Matthieu Drouet : Je me déplace moi-même régulièrement en province ; la communication se fait alors en direct. J'accompagne les commerciaux sur le terrain. La difficulté est alors de se donner comme exemple ! La réunion de travail est également fondamentale : elle va impulser de l'énergie à l'équipe pour les deux mois à venir. Comme une voiture qui a besoin de carburant, le commercial va véritablement « faire le plein ». On la nomme « réunion d'information », mais on devrait plutôt l'appeler « réunion de motivation ».

Direct Emploi : Quelles sont vos méthodes pour que cette fameuse réunion atteigne son but ?

Matthieu Drouet : Nous soignons la réception de nos commerciaux ! Ils sont accueillis par le PDG et un repas est organisé pour eux. Cet accueil leur rappelle qu'ils représentent l'image de la société.

Direct Emploi : Outre ces liens constants avec la société, comment vous y prenez-vous pour établir la communication entre les commerciaux ?

Matthieu Drouet : Tous les trimestres, ils passent une semaine à Paris et séjournent dans deux ou trois services de la société. C'est notre façon de les replonger dans « la potion magique » de l'entreprise. En plus de cela, nous favorisons énormément les activités de groupes. Il peut s'agir d'un voyage ou d'une journée à thème. Mais dans tous les cas, nous organisons des activités en équipe qui développent la solidarité et l'émulation. Nous accordons également beaucoup de place à la formation, mais nous faisons en sorte qu'elle n'ait jamais lieu dans les endroits où les commerciaux ont leurs référents. Leur réceptivité est bien meilleure lorsque nous bousculons leurs habitudes !