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Tout savoir sur le métier de commercial(e)

Date de publication : 30/09/2019
La fonction commerciale est indispensable à la croissance d’une entreprise. Présente dans tous les secteurs d’activité et dans tous les types d’entreprises, les métiers de commerciaux offrent de nombreuses opportunités d’emploi ainsi que des évolutions de carrière vers des postes à responsabilité. Les jeunes diplômés ont tendance à ne pas choisir la fonction commerciale. C’est dommage car les débouchés sont vastes. Zoom sur un métier dont les profils sont très recherchés.

Tout savoir sur le métier de commercial

Quelles sont les fonctions d’un commercial ?

Le commercial prospecte, analyse, conseille ses clients et ses prospects et négocie ses produits. Il a pour mission final de vendre mais ce n’est pas tout. En effet lors de son travail quotidien de commercial, que ce soit, sa prospection, ses rendez-vous et ses présentations chez les clients, il véhicule l’image de son l’entreprise.

Enfin, le bon commercial fidélise ses clients pour participer au chiffre d’affaires et garantir la stabilité de la société. Il existe deux types de commerciaux, les commerciaux B to C qui ont pour clients des particuliers et les commerciaux B to B qui ont pour clients des entreprises.

Quelles sont Les qualités et compétences requises d’un commercial ?

Doté d’une très bonne aisance relationnelle, le commercial doit être à l’écoute de son client et comprendre ses besoins. Il est animé par un goût prononcé pour la vente, le challenge, l'art de convaincre, l’ouverture vers les autres, le dynamisme et une bonne expression orale.

Le commercial doit également faire preuve de rigueur et posséder un vrai sens de l’organisation. Enfin, le commercial doit parfaitement connaître ses produits et nouvelles tendances de son marché. La maîtrise d’outils informatiques et d'une langue étrangère sont devenues indispensables pour répondre à la plus part des propositions d’emploi.

Quelles formations permettent d'accéder au métier de commercial ?

Les recrutements pour des postes de commerciaux se font surtout à partir de Bac+2 avec le BTC MUC ou NRC et le DUT TC. La licence professionnelle est très appréciée.

Les formations Bac+5 diplômes d’universités ou d’écoles de commerce forment également aux métiers de commerciaux menant vers des fonctions de cadres, de manager voire de directeur commercial.

Les entreprises peinent à trouver le personnel pour développer leur force de vente. La France a un beau panel de lycées, universités et écoles de commerce. Cependant, les jeunes diplômés s'orientent plutôt vers les fonctions le marketing, la finance, les rh et la communication.

Quels sont les différents métiers de commerciaux ?

En fait chaque secteur d’activité propose des métiers de commerciaux. Si le rôle du commercial reste le même, il y a cependant des différences en termes de formation, de compétences, de connaissances, de rythme de travail et d’environnement de travail.

Faisons ensemble le tour de ces secteurs d’activité et découvrons les spécificités de ces métiers de commerciaux.

Voici quelques exemples

1) Commercial dans le secteur financier

Le métier commercial dans le secteur financier correspond aux métiers de commerciaux que l’on peut retrouver dans une banque, une société d’assurance, une mutuelle.

Bien que l’expérience joue un rôle important dans ce secteur, la rémunération peut atteindre 50 k euros bruts. Dans le milieu de l’assurance, un commercial en assurance débutant recevra en moyenne une rémunération de 20 k euros.

Voici quelques exemples de métiers de commerciaux dans ce secteur :

Chargé de clientèle bancaire « entreprise »

Le chargé de clientèle « entreprise » conseille et fidélise des sociétés réalisant un chiffre d'affaires conséquent. Il est amené à faire la promotion et la vente des produits et services bancaires pour le compte de la banque. Il gère également les demandes de financement par prêts bancaires et propose aussi parfois des produits d’assurance.

Chargé de clientèle bancaire « particulier »

Le chargé de clientèle « particulier » est un des principaux interlocuteurs du client avec sa banque. A l'écoute de ses besoins, il le conseille sur les produits et les services pour répondre au mieux à ses attentes.

Chargé de clientèle « professionnels »

Le chargé de clientèle « professionnels » accompagne les clients professionnels comme les professions libérales, commerçants, artisans et les TPE  dans le développement de leurs activités et surtout la gestion de leur compte.

Chargé d’accueil

Le chargé d'accueil est le premier contact du client en agence. Il accueille, renseigne et oriente la clientèle. Son activité est centrée sur la relation client.

Conseiller en patrimoine

Le conseiller en patrimoine est un professionnel spécialisé dans la gestion d'actifs de la clientèle. Activité en pleine évolution, il fait appel à des compétences étendues, suite aux nombreuses règles juridiques et fiscales et à la multiplication des produits financiers.

Agent d’assurance

L'agent général travaille en indépendant. Il travaille cependant aussi pour la société d'assurances dont il est le mandataire. Il encadre et anime une équipe de collaborateurs et conseille ses clients en évaluant avec eux leurs besoins et les risques à couvrir. Il établit des contrats et en cas de sinistre, enregistre les déclarations.

Courtier en assurance

Le courtier en assurances recherche les meilleurs contrats au meilleur prix pour les particuliers et les entreprises. Après une étude de la situation, il fait jouer la concurrence pour trouver le contrat le plus adéquat.

En cas de sinistre, il les aide à constituer le dossier de déclaration et les assiste jusqu'à leur indemnisation.

Souscripteur en assurance

Il est chargé d'évaluer les risques liés à l'activité de son client et décide si sa compagnie l'assure ou non. Il rédige des contrats sur mesure en adaptant les clauses standard aux besoins de ses clients.

Il fixe les conditions de garantie et calcule le montant des primes à payer par l'assuré.

2) Commercial dans la grande distribution

Vendeur en magasin

Il accueille les clients dans le magasin ou dans le rayon dont il a la charge. Il présente les produits et fait des démonstrations. Il s’occupe aussi de gestion des stocks et des inventaires, passe les commandes de réapprovisionnement et travaille à la présentation des articles en vitrine ou en rayon.

Chef de rayon

Il exerce spécifiquement dans le secteur de la distribution, commerce ou grandes surfaces. Il est responsable du bon fonctionnement de son rayon et Il forme et encadre ses équipes de vendeurs. Il veille aux livraisons, à l'inventaire et au merchandising de son rayon.

Chef de secteur GMS

Un chef de secteur G.M.S. gère un portefeuille client et représente une marque auprès des moyennes et grandes surfaces. Nomade, il est responsable du chiffre d’affaire dans une zone géographique prédéfinie.

En relation avec les différents chefs de rayon ou directeur de magasin, il a pour objectif d’optimiser les accords passés au niveau national pour augmenter le volume des ventes en magasin et faire gagner des parts de marché à ses produits.

Responsable de magasin

Propriétaire, gérant ou salarié d’une grande marque possédant un réseau de boutiques, le responsable de magasin gère en grande autonomie le développement de son commerce. Avec un seul et même but : augmenter son chiffre d’affaires pour gagner des parts de marché sur ses concurrents.

Dans ses bureaux, il assure la tenue administrative du magasin, supervise l’organisation des rayons, gère le recrutement de ses employés.

3) Commercial dans le secteur de la publicité et des médias :

Chef de publicité

Le chef de publicité est l'interface entre l'annonceur et les équipes créatives. Il assure la vente d'espace de publicité sur des supports média comme la presse, la radio, la télé et négocie les budgets et les tarifs. Il garantit la bonne réalisation graphique des espaces vendus.

Il peut par ailleurs concevoir et proposer à son client des stratégies de campagne de communication promotionnelle.

4) Commercial dans le secteur de l’industrie, du btp, de l’Immobilier, de l’informatique et du telecom

Dans ces secteurs, le métier de commercial connait des différences que l’on travaille dans l’ingénierie, la cosmétique, le numérique, les télécoms, l’informatique, le BTP et l’agro- alimentaire.
L’ingénierie est très spécifique, la rémunération annuelle d’un commercial junior est d’environ 30 k euros avec un Bac + 2 et 35 k euros avec un Bac + 5.

Un ingénieur commercial sénior peut atteindre 60-80 k euros en fin de carrière. Le secteur de la parfumerie et de la cosmétique est en constante croissance en France. La tendance est donc très favorable au commerce dans ce secteur.

Selon l’expérience, un commercial en cosmétique peut bénéficier d’une rémunération allant de 35 k à 60 k euros par an.
La révolution numérique se développe sans cesse. Un commercial dans le secteur numérique pourra atteindre une rémunération de départ de 55-60 k euros par an, avec des possibilités d’évolution très rapide et très élevée.

Les entreprises télécoms peuvent offrir des salaires très attractifs allant de 70 k à 80 k euros par an. En France, nous avons un large panel d’acteurs dans l’industrie des télécommunications. La rémunération moyenne d’un commercial dans le secteur de l’informatique est de 65 k euros bruts.
Le salaire de rémunération moyen d’un commercial BTP est de 40 k euros bruts par an. C’est un secteur en constante croissance et dans lequel les possibilités d’évolution sont très élevées. Qu’il s’agisse de prospection pour la vente d’outillage à des artisans et autres PME, ou de la formation d’une équipe commerciale, le BTP a toujours besoin de plus de commerciaux pour se développer.

L’agroalimentaire est aussi un secteur d’activité très important en taille sur le territoire français. Il évolue beaucoup du fait des contraintes réglementaires imposées et qui évoluent et des exigences croissantes des consommateurs.

Cela explique le besoin quasi permanent de commerciaux dans l’industrie agro-alimentaire. Le salaire de base d’un commercial agroalimentaire est d’environ 25 k euros. Avec le temps, il pourra atteindre les 45 k euros.

Voici quelques exemples de métiers de commercial dans ces secteurs :

Technico-commercial industriel

Le technico-commercial cumule des compétences techniques en électricité, mécanique... et un savoir-faire commercial. Il doit connaître ses produits et, bien sûr, savoir les vendre. Le salaire est souvent constitué d’un fixe et d’une part variable selon les ventes réalisées. Les emplois se trouvent dans les secteurs de la mécanique, de l’électricité et de l’électronique.

Ingénieur commercial

L’ingénieur commercial doit entretenir son portefeuille de clients mais doit aussi trouver de nouveaux marchés par le biais de la prospection. Il a donc une mission à la fois de développement commercial, mais aussi de relation client.

Ingénieur technico-commercial

L’ingénieur technico-commercial exerce le même métier que l’ingénieur commercial dans une entreprise où l'on vend des produits comportant une certaine technicité, produits de haute technologie ou produits industriels.

Le poste requiert une double compétence technique et commerciale, très recherchée dans l'industrie ou l'univers informatique ce qui explique que les salaires soient plus élevés que pour un poste commercial.

Ces postes ouvrent des possibilités d'évolution importantes. Les ingénieurs technico commerciaux ont acquis en général une formation technique dans une université scientifique ou dans une école d’ingénieurs.

Business developer

Le développement des startups et l'importance de l'innovation ont fait émerger ce nouveau métier de commercial. Le business déveloper est chargé de trouver des opportunités de croissance pour son entreprise. Il veille pour repérer de nouveaux marchés sur lesquels l'entreprise pourrait se développer.

Le métier comporte donc une certaine part de créativité et demande beaucoup d'initiative de curiosité et de capacité d'analyse.

Ingénieur commercial BTP

L’ingénieur en tant que consultant indépendant. Sa mission est de trouver de nouvelles sociétés clientes de la PME au grand groupe, public ou privé et leur faire signer un contrat.

Il sélectionne les clients potentiels, susceptibles d’être intéressés par les produits de sa société, puis se livre au démarchage de ces prospects. Une fois le contrat signé, l’ingénieur commercial BTP doit veiller à la satisfaction de son client, en lui assurant un suivi attentif tout au long du chantier en cours.

Ingénieur d'affaires Télécommunications
Ingénieur d’affaires est capable de prendre en charge une partie de la fonction commerciale, notamment celle relative aux contacts directs avec les clients ou donneurs d’ordre.

Il doit avoir une vision précise des capacités du matériel et du contenu des services et des nouveaux services pour mettre en valeur l’offre de la société. Ce poste nécessite d’importantes connaissances en informatique et Internet.

Agent immobilier
Il a pour objectifs de décrocher des mandats de vente ou de location. Pour cela, il évalue des biens et prospecte sa clientèle potentielle. Une fois les biens évalués, l'agent immobilier diffuse les informations concernant ces biens sous forme de petites annonces à paraître sur Internet et sur la vitrine de son agence. Il fait visiter les appartements ou les maisons et conseille les visiteurs.

Si le visiteur est intéressé, l'agent immobilier engage la négociation avec le propriétaire du logement et mène la transaction immobilière à son terme.

Beaucoup d’agents immobiliers sont également administrateurs de biens. À ce titre, ils sont chargés par les propriétaires de la gestion des immeubles qui leur sont confiés.

5) Commercial pour tous les secteurs

Attaché ou conseiller commercial

L'attaché commercial contribue au développement des ventes. Il conseille les clients et démarche les prospects qu'il a identifiés. Il analyse les besoins de chacun de ses clients afin de répondre de manière personnelle aux besoins de chacun en proposant des produits ou des services adaptés. Il négocie les tarifs et est le contact privilégié de ses clients grâce à des rendez-vous réguliers, d'échanges téléphoniques et de mails.

Chargé d'affaires

Le chargé d'affaire repère de nouveaux marchés potentiels, répond aux appels d'offres et fidélise et prospecte une clientèle sur une zone de chalandise précise. Il rédige ou supervise la rédaction des contrats de vente et procède à la mise au point du dossier marché.

Directeur commercial

En rapport direct avec le directeur général, il supervise l'ensemble des activités marchandes de la structure dans laquelle il exerce. Le directeur commercial est à la fois un expert, un gestionnaire et un manager.

Responsable export

Le responsable export exerce son métier soit en direct avec la Direction Générale, ou sous la responsabilité de la direction commerciale export. Il a la charge de l'élaboration de la politique commerciale de l'entreprise à l'export. Il joue généralement le rôle de manager dans une équipe de chargés de zone export.

Télévendeur

Le télévendeur a pour objectif de réaliser des ventes par téléphone. Il suit un argumentaire commercial fixe. Il travaille souvent au sein de centre d'appels appelé call center.

 

Vous l’avez compris, les postes de commerciaux sont présents dans tous les secteurs et pour ceux qui ont le bon profil, les débouchés sont donc au rendez-vous.

Partout, il faut commercialiser et vendre. Retrouvez dans la rubrique offres d’emploi toutes les opportunités de carrière pour des postes de commerciaux dans toutes les régions de France et dans tous les secteurs.
 

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